宁静致远

借用全球管理大师、日本战略之父大前研一的观点：专业——21世纪你唯一的生存之道。能否锻造他人无法超越的核心竞争力？你唯一的依持，就是专业.

市场之大，足以让你只要在某一个或某几个专业领域有所作为，就能活得挺滋润。

 当“专业”确定之后，“效率”便成为关键。

如果说“专业”代表战略方向，“效率”就代表执行力。

如果说“专业”代表“好”，“效率”就代表“快”。

最好是又好又快。有时，“快”比“好”更好。

我们认为，公司要用“月”计算时间（而不是用“年”）；部门要用“周”计算时间（而不是用“月”）；团队要用“天”计算时间（而不是用“周”）；个人要用“小时”计算时间（而不是用“天”）。

 要达成目标，你清楚自己每天需要做什么吗？你每天都学到新的东西了吗？

我们希望员工在回首自己在静远的职业生涯时感叹，静远的1天相当于3天，1个月等于3个月，1年等于3年……

我们心目中的静远人是一群学习型的专业型的创新型的而且是极具效率的才俊。   

我们要以专业而存在，以效率而称霸康健。

功于专业，成于效率。

问：最近业绩怎样？  

答：没有什么好房源，房东标的价位都太高。

分析：

1、如果价格都很合理，那么要我们还有什么用？

其实所有房东在前期放盘的过程当中心理的预期都会比较高，所以我们必须站在客户的角度上思考问题。进行长期的回访，跟进。

2、长期的跟进有助于了解房东的心理变化。,

大家是否有过这样的经历，当一个房东登记了一套买卖的房源之后，在登记后的前一周我们不断的搜寻客户，进行推荐，但是不见成效，又过了一周仍然没有卖出，之后的日子里这套房源信息就会如冰山一角被淡忘，推荐的重点也随之转移。

但是如果我们站在房东的角度去思考，当换做我们出售一套房屋时，前期是热情的服务，后期是出奇的冷淡，但是就在此时却有一位一直以来关注你的房屋，并不断的与你沟通的经纪人，试问，你会如何选择？

3、当经纪人与房东之间建立了一定的信任，经纪人进行长期的沟通及投资指导后，这样房东才会有可能接受经纪人对合理价位的评估。那么相信你会是第一个知道客户真正意图的经纪人。

静远的同仁们，用心经营你的房东吧，每一个房东就是一座金矿！！

一、图纸：所处商圈的主推楼盘小区位置图，水平剖面图、带家具家电摆位的房型图（最好是来自售楼处的精美图片）、产证复印件。上海市区交通枢纽图、地铁规划全图、周边医院、学校、菜场、银行、超市、卖场分布图。

二、    文书文具：各种法律文本（空白买卖和租赁意向书、租赁合同、定金收据、佣金确认书、出租出售委托书、看房单、材料收据（产证、钥匙等）。三支以上签字水笔。介绍自己和公司的推荐信（可留给真正的房东）、买卖双方税费表。商业及公积金贷款利率。

三、    IBM小黑（带无线网卡）+数码相机（微型）及备用电池和数据线+U盘+中档手机+超厚手机电池+工具包（铅笔白纸若干、直尺、橡皮美工刀、指南针别针、鞋套、名片、卷尺小型计算器、香烟打火机小锤子+罗盘+镜子）。

四、  名片夹+通讯录（存有公司所有同事的移动电话、各楼盘物业管理处以及各栋楼宇维修主管的电话、各大银行的贷款专员联系电话、各交易中心咨询窗口联系电话、公证员电话、各大重点及涉外小学、中学、幼儿园、托儿所联系电话、各大装修公司联系电话、开锁配钥公司电话、快递公司电话、开租赁发票的电话、刻章刻字社电话、的士公司电话、办公、家用家具商电话、酒店定房电话、特色饭店定座电话、同行电话、上海与温州、深圳、南京、三亚等各投资客经常往返地或旅游胜地的航班、火车、汽车时刻表。铁路、航班、轮船、公交问讯电话以及出租车公司、搬家货运公司电话、市区有名酒吧分布及电话、特色餐馆各大菜系饭店电话和振鼎鸡、上岛、真锅、星巴克、KFC等的门店分布。女士还需要携带化妆包以及备用丝袜等。

五、  状况文件夹一个（内含 银行点钞券二万元整+状况传真若干份+产证原件若干本+已签的合同若干。此处略3000字。。）六、  《专业经纪人的自我修养》+成功励志名言等精神食粮若干。

客户并不因为我们提供什么服务就接受什么服务，他们只会接受他们满意的服务。并且即使他们不满意，也只有很少的客户会选择投诉，大多数的客户只要选择离开，就是对我们的怠慢给予最大的惩罚。

怠慢客户的员工典型性表现：

对自己的父母没有感恩之心

不会说“您”“对不起”“谢谢”“请”“很抱歉打扰您”“麻烦您”“我来帮您”…

不会介绍自己 

在客户挂电话前就挂电话并用力的挂

用免提给客户打电话，客户接听后再接电话

挂电话以后辱骂客户（不要以为客户“听”不到）

总是比客户晚到

没有一个很好的发型

不会微笑

衬衫皱皱巴巴

衣冠不整、痞气十足

不专业、不学习、不问不懂、不懂装懂、欺骗客户

把客户当傻瓜

认为自己永远都是对的

不愿意倾听客户的诉求

在客户面前自卑

请大家观察你身边的人和你自己，有没有上面说的一项或几项，找到怠慢客户的人是谁，然后改正或者等着被客户淘汰。

其次，我们要弄明白，为什么有时候我们认为我们服务很好，但客户却没有再来找我们？

其实，回答这个问题的时候，我们首先要弄清楚服务是由谁来评价的。我们会说“我们服务很好！”，而服务却是由客户来评价的。我们强调“我们的服务要超越（而不是达到）客户的需求”，服务水平的提高，是在不断的满足并超越客户需求的过程中实现出来的，客户越挑剔（当然客户会越来越挑剔），我们越要把服务做好，这里的服务不是简单的端茶、送水，而是对服务更深层次的理解和实践，需要我们涉猎金融、经济、理财规划、法律、心理学、风水学甚至中国近代史等方面的知识。不过，有时候“超越”客户的需求也没有这么高深莫测，客户入住时的一束鲜花、节假日、生日的一声问候、一篮水果、一句发自肺腑的感谢，就简单的超越了客户的需求，关键在于你是否有心，能够用“心”去打动客户。

最后，值得一提的是，请用合适的方式告诉你的客户，你非常愿意为他或他的朋友继续提供服务（包括咨询等免费的服务）。这样，你的客户（你的老板）才会在关键的时候想起你（请定期和你的老客户用短消息联系，这样他才能够在关键的时候找到你的手机号码）。

PS:无论你够不够帅或够不够漂亮，一定要有一个好的发型；无论你够不够专业，一定要有一丝不苟的态度；无论你有没有钱买一套像样的职业装，一定要有两套干净的职业装；无论你会不会微笑，请保持微笑；无论客户在不在面前，请不要对客户不敬；无论你有多疲劳，请在客户面前保持好的精神状态；无论客户买不买房，请提供你最好的服务！请做到最好！

经纪行业不是销售行业而是咨询行业，不能像卖肯德基那样卖房子，肯德基靠机器、靠流程就可以控制产品质量，而经纪行业的产品是服务，而服务是由人提供的，人与人之间有感情的交流和彼此的信任，这个是机器无法替代的。客户去任何一个肯德基可以买到相同的汉堡包，但是客户去不同的经纪公司找不到维系在一个人身上的长期建立的感情和彼此的信任。

房地产经纪行业似乎有一个秘密：客户是员工的。虽然很多公司教育员工：客户是公司的。但是我相信，一个能够超越客户需求提供服务的员工，不论他走到哪里，客户都是他的。当然，他还能不能有一个好的平台为客户提供服务，那是另外一件事情了。所以，聪明的员工尽力的超越客户的需求，将每一个客户变为他的老客户（甚至未必是自己经手成交的客户），以完成他在这个行业最重要的沉淀（老客户的积累），提升其个人的价值（这也是从事这个行业的魅力所在），正因为房地产经纪行业的这个特点，懂得这个道理的员工会越做越轻松，上国外的房地产经纪人网站看看吧，他们平均年龄在35岁以上，而且，年级越大，越是有实力。其实事情本来也就应该这样。

如果客户是员工的，企业该怎么办？！这对企业的经营者是个噩耗。

我的看法是：首先应该让员工明白，客户是员工的！并且帮助员工留住客户；然后，问题就简单了，企业只要考虑如何留住员工，在符合我们价值观的前提下，就可以实现企业与员工的双赢。反之，则两败俱伤。

我们认为：

1、老员工与新员工最大的差异不是技能的差异（一般来说，房地产经纪行业的技能自入行起六个月即能全面掌握），而是老客户积累上的差异。

2、如果一名两年以上的老员工没有老客户，他不可能也不应该晋升为管理人员。

3、如果一名两年以上的老员工没有老客户，他消耗了公司客户开发系统提供的客户资源来维持业绩，而没有将客户资源转化为公司的核心竞争力，没有为公司创造真正的价值，他是随时可替代的。谁都想成为不可替代的！好！拿出你的行动来！